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          醫藥代表新手倉皇上陣的困惑——見了客戶不知道說什么

          2018-03-22 09:46 來源:中國醫藥聯盟 作者:于長震 點擊:

          1、于老師,您好!我是剛入行的新人小白一個,現在去醫院見客戶有時真不知道說什么!雖然知道讓醫生開藥,但是有不能一下子弄得很熟,所以見醫生有點頭大,希望您能指點一二。

          2、于老師,現在的醫生都喜歡聽哪些話?有時我和他們說話,有的醫生會玩手機,讓我走也不是,不走也很難受,我該怎么做好一些呢?

          幾乎所有的銷售新人在沒有接受相關專業化銷售拜訪技巧與區域微觀市場操作經營技巧之前,都會出現拜訪客戶不知道說什么和怎么說。當下很多企業因為藥品利潤空間急劇下降,壓縮了很多企業成本,其中包括必要的培訓活動。最近,銷售新人朋友在咨詢如何與客戶交流的問題上,出現相對的密集度。雖然在2015年的時候,上千名醫藥銷售同仁通過系統學習《醫藥代表銷售技能入門與提升》、《醫藥代表銷售話術實用手冊》、《醫藥代表區域市場經營手冊》等教材很快解決了銷售拜訪溝通和做業務的眾多困惑,相比全國眾多的醫藥銷售新人來說,僅占很少的比例。甚至還有些新人從老代表手中搶購走舊版本的教材在用心學習。我聽了既高興又心酸,希望我們醫藥銷售行業能出現更多的貼近實戰的培訓教材,讓后面陸續加入行業的新人少走彎路,盡快獲得獨立工作的能力。我接下來就用這篇文章與大家分享如何解決拜訪客戶不知道說什么的困惑,為那些無法獲得系統學習教材的同仁提供一些參考。

          對于剛入行的新人,雖然知道拜訪醫生是為了處方我們負責的產品,但是我們也感受到,當我們第一或第二次拜訪客戶時提出希望醫生處方產品的請求時,客戶不會馬上去處方,如果我們見了醫生說幾句話后醫生就處方產品了,那這個醫藥代表的工作就太好干了!實際上,做醫藥銷售與經營一個果園是類似的道理。從育苗、植樹、澆灌、剪枝、授粉等眾多過程都需要果農掌握相應的技能,否則,果園經營會很困難。

          我們醫藥銷售,特別是在醫院做促銷工作,讓一個醫生從我們不認識到最終處方我們的產品的過程要分七個階段,這也是建立我們與醫生合作互利關系的一個重要規律!這七個階段分別是認識、認可、信任、感恩、驅動(嘗試處方)、激勵(處方上量)、習慣(把我們產品當作解決對應疾病的首選藥物)。很多新人在還沒有完成取得客戶的信任和感恩階段,就請求醫生開始處方,往往會被醫生拒絕,自己很苦惱,不知道問題出在哪里!

          我們舉幾個例子來說明如何根據這些階段來準備與醫生的拜訪對話。

          1、認識

          我們要拜訪一個新客戶,主要是讓客戶知道我們自身的基本信息和產品的基礎信息與主要優勢,同時,我們還要獲取客戶的基礎信息,這是我們完成認識客戶階段主要拜訪目的。專業化的銷售拜訪技能一般主要使用開場白、探詢,聆聽、核心信息、異議、強化、主動成交等技能。在認識階段要使用開場白吸引客戶的注意,進行自我介紹和產品簡要介紹,問問客戶如何聯絡。能在拜訪中完成這些,拜訪就算成功了。很多新人還需要組織語言,如下:

          “老師,您好!我是某公司的學術代表小王,這是我的名片,您看我可以坐下嗎?”

          在《醫藥代表銷售話術實用手冊》里,列舉出各種階段的語言例句,讓大家借鑒參考。如下:

          代表:老師您好!您一定是張主任吧?

          代表:張主任,這是我的名片,第一次來拜訪就能見到您,有點高興和激動!我聽醫院其他的老師說,您是治療內分泌疾病方面的專家,今天我想向您推薦來一種治療糖尿病的藥品,請您多指導!

          2、認可

          我們很多銷售新人都在上級的教導中聽到這句話“找到有潛力的醫生發展成重要客戶”因此,我們會盯著處方潛力大的醫生,欲發展成自己的重要客戶;但有一點我們忽視了,那就是這些潛力大的醫生是否認可我們醫藥銷售合作的模式,是否認可我們本人,更重要的是,是否認可我們銷售的產品!同時,我們認可這些客戶什么呢?在我們和他們交流表達合作之意時,合作意愿的依據來自哪里?

          代表:彭老師您好,我是小王,謝謝上次您對我的認可。

          醫生:認可?你是?

          代表:上次我是和同事小田一起來我拜訪您的,以后咱們醫院的A藥就由我來負責了,這是我給您帶來的剛出鍋的炒栗子,味道還不錯。另外,這是我的名片,請您以后多指導。

          醫生:謝謝,你們的藥我們用著呢

          代表:那就太感謝老師的支持了!您作為專業人士,老師您接觸的患者對我們產品的療效是否滿意呢?

          我們經常遇到對我們有異議的醫生,如何溝通就顯得很重要!

          代表:鄭老師您好!我是小劉,上次來找過您,今天上午您的病人真不少,我覺得您一定很辛苦!我給你帶了一盒茶葉,希望您喜歡。

          醫生:謝謝你,不過你們的藥太老了,我用不了!

          代表:鄭老師,您別有壓力,您是專業人士,即使您不開我的藥,能和您聊幾句專業話題長見識對我的工作幫助也很大!

          醫生:那你今天找我有什么事情呢?

          代表:其實上次您說我們的藥太老了,我就一直在思考您的話,今天過來就是向您請教,這個藥老在什么地方,我可以把您的意見反饋給公司,看能不能再換個新一點的產品。

          醫生:說到你們藥比較老,主要在副作用上,現在病人不理解藥品特性,出了點情況容易引起醫患糾紛。

          代表:您這樣一說,確實讓人擔憂,鄭老師您以前用過我們藥,對嗎?

          醫生:用過,前幾年的事情,當時療效還可以。

          代表:那出現副作用的病人很多嗎?

          醫生:那時還真不多,不過病人一看你們的說明書那么長,副作用內容不少字,讓病人緊張,擔心病沒治好,吃藥吃出事來了!

          代表:這個我非常理解病人的想法,現在很多外企生產的品牌藥的說明書基本上內容很詳細,他們認為病人有知情權,同時要在專業的醫生指導下使用,您如果給病人處方這些藥時,病人看了說明書要求換藥的幾率多嗎?

          醫生:一般遇到患者擔憂藥品安全性,我們會給一些解釋說明。

          代表:是啊!像您這么專業的醫生一解釋,病人一定很信服,那您也幫我們解釋一下唄!我這邊有一些資源可以提供給您的。

          醫生:看吧,有合適患者我會考慮。

          代表:謝謝鄭老師,我回去就給您申請資源。

          上述這類內容很多,不能一一列舉,我在這里舉例更多地是為了讓大家很快找到工作方向。甚至,我在《醫藥代表臨床客戶心理解析》中針對客戶常見的反應,通過對客戶心理需求的分析并使用哪些語言。

          由此可見,很多醫藥銷售技能僅僅靠我們銷售新人憑空去想去悟達到掌握,很不現實,我在給很多地區經理培訓基層團隊管理時,特意說明,不要輕易地給下屬說:“你自己好好悟吧!”而要根據下屬代表的不同理解能力,甚至用最淺顯的說明,讓下屬明白,這才是育人正道,更不能用譏諷語言來評價代表理解能力,把自己的下屬培養成銷售高手是證明自己管理能力的最好鐵證!

           

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          責任編輯:露兒

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