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          OTC代表对门店促销的几个错误认识

          2018-04-26 15:58 来源:中国医药联盟 作者:鄢圣安 点击:

          核心提示:通过在药店的门店进行促销活动,是厂家在终端拉动销售的一个重要手段,但是,由于OTC代表对在门店促销活动的认知不足,导致这个门店促销半途而废,没有得到很好的效果。

          OTC代表对门店促销的几个错误认识

          鄢圣安/

          通过在药店的门店进行促销活动,是厂家在终端拉动销售的一个重要手段,但是,由于OTC代表对在门店促销活动的认知不足,导致这个门店促销半途而废,没有得到很好的效果。

          厂家到门店进行的促销活动,包括免费试用,免费体检,免费检测,免费咨询,买药抽红包,送鸡蛋等等,对于合法性在这里不做过多的?#33268;邸?/p>

          那么,我们的销售人员对门店促销活动存在哪些误区,鄢圣安老师和大家一起来探讨:

          1.门店促销就是为了卖货。

          如果你这么定义你的门店促销活动,你会非常的累,心累。没有销量你就会怀疑,一做活动你就急于回报,只看眼前的利益,这就像你每天拜访门店都希望获得订单一样,没有订单你?#36884;?#24471;白跑了,垂头丧气。

          门店促销为了卖货没错,但不仅仅是为了卖货,促销的最终目的是为了不促销。在门店搞一天活动,我们和店员彼此熟悉,为以后拜访奠定了基础,在门店搞了一天的活动,我们让消费者体验了,消费者以后更容易接受店员的推荐,搞了一天的活动,兑现了对药店老板的承诺,搞了一天活动,店员知道怎么卖我们的产品了,等等。如果我们希望去促销就有销量,那么我们不促销就没有销量,这样的促销是没有意义的,如果是这样,跟我上一个促销员有什么差别。

          门店促销的意义,在于建立客情,在于我们不做促销的时候,店员首推我们的产品,在于建立更长久的客情,?#27599;?#25143;对我们业务员?#34892;?#24515;,便于以后产品的导入更加的流畅。

          OTC销售满足福特汽车老福特的生意经:把产品卖个更多的客户或者给同一个客户卖更多的产品,OTC销售亦是如此。

          2.门店促销费时费力不讨好。

          如果你觉得门店促销费时费力不讨好的,那么我请问你,你低效的拜访做的还少吗?去了那么多次,店员还在问你是哪个厂家的?去了那么多次,还是那么几盒摆在货架上没有动销,去了那么多次,客户还是不购进你的产品,去了那么多次,你还是不知道怎么称呼店员?既然这样,如果你去门店做一天促销活动,至少上面的问题就解决了,你知道店员之间怎么互相称呼,你也知道怎么称呼他们,你们就是一伙的。客户担心卖不动不进货,你说我先过来搞促销,卖的好你再考虑购入,等等。比起你的无效或者低效的拜访,门店促销的作用要强的多。

          3.门店促销坚持不下去。

          门店促销是个好东西,但是由于我们业务员的认识有问题,通常坚持不下去,一周搞半天促销的时间都没有吗?别说没有,你在公?#24576;?#19978;睡觉浪费的时间还少吗?

          所以,认识到门店促销的重要性后,哪怕一周半天,也要坚持下去,通常考察一件事情好不好,有没?#34892;?#26524;,首先要看的就是你坚持了多久。

          4.门店促销无规划,随意性强。

          这种状态,就和我们的业务员每天一早睁开眼睛,就感概到:我的娘也,天?#33267;?#20102;,今儿去哪儿了?一样的道理,都是没有规划的结果,随意性太强,甚?#20102;?#21483;随到。至少,我们要做好以下几个方面的额工作,第一,摸清楚重点客户的会员日,促销日,是周末,还是逢6还是逢8,你要调查清楚做好记录。第二是,你的重点客户,一个月的促销要排好日期,这里的重点客户不仅是卖的好的,卖的不好的更要关注起来,不要进入恶性循环,最终退货。我经常就发现,我们实正药业的五松肿痛酊在终端做免费试用活动的时候,很多精英地总就像排班一样,月初就把这个月的促销工作安排好了。

          5.门店促销搞得太业余。

          有好多业务员感概,促销活动的销量太低,有一个原因不得忽视,就是你搞得太不专业,第一,你的着装和形象太业余,摊?#21448;?#30340;太随意,白大褂也不穿,穿着便装拖鞋短裤的,一下子,你的专业性没了,信任感就没有啦。二是问询太业余,你看什么时候大夫不都是问了一圈之后才开的药,没有一上来就开药,但是我们搞门店促销的时候,却总是犯错,我们去干什么的,消费者很清楚,你一开卖药,消费者内心就开始抵触,成交就难。多一些问询,问病史,问平日的用药,问平日的饮食习惯,生活习惯,心理状态等等,慢慢引导,更容易成交。第三,体验的流程和?#35760;?#22826;业务,检测了,人都走了,免费试用了,人也走了,留不住,无法交流,成交,这都是流程设计有问题,如何让消费者留下来,如何让消费者带更多的人来体验,这是我们要思考的问题。

          6.门店促销是促销老师的事。

          门店促销老师确?#30340;?#35299;决很多的问题,但是最大的问题,他帮你解决不了,就是你和这个药店建立更长久的客情。如果你全部指望促销老师去做,这个客情就被促销老师建立了,如果哪一天他想干业务了,基本上你就快完蛋了。

          自己抽时间去建立客情,那是自己的客情,为自己的未来打基础。

          7.不是自己的专场就不去。

          不是自己的专场促销活动,自己就不去,别忘了,做活动药店最怕的就是缺人,怕生意太火爆,服务的人员不够,怕缺消费者,氛围没有。所以,缺人,你就可以去,甚至在征得同意的情况下,可?#28304;?#33258;己的促销老师去搞活动,这么干,药店的老板会更?#19981;?#20320;的。

          在这里,鄢圣安老师根据自己的实战经验,以下三条内容要注意,不要犯这个错误:

          第一,不强推。自己做完体验后,推荐了消费者不接受,不要强推,首推不伤客,强推才伤客。

          第二,不恶意拦截。如果消费者执意买某个产品一定先满足他的第一需求,再想办法导入我们的产品。不要恶意拦截,对于药店来?#25285;?#28040;费者买哪个产品都是药店赚钱,把消费者得罪了,不买了就是多输?#32622;妗?/p>

          第三,不争?#24120;?#19981;抢客。如果竞品厂家也在,大家不要互相抢客,互相争?#24120;?#26368;终都是伤了消费者的心,伤害了药店的客流,是多输的?#32622;妗?/p>

          以上是个人做门店促销的一点心得,供大家参考使用。欢迎留言?#33268;邸?/p>

          Tags:流程设计 假设 原则 创新流程

          ?#35745;?#26032;闻
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